Kaum eine Preisstrategie ist so verbreitet — und so teuer — wie der bewusst überhöhte Angebotspreis. Die Idee: „Runtergehen können wir immer.“ Was dabei übersehen wird: Der Immobilienmarkt hat ein Gedächtnis, und die wichtigste Phase eines Inserats sind die ersten Wochen.
Die ersten Wochen entscheiden
Wenn ein Objekt neu auf den Markt kommt, sehen es alle aktiv Suchenden sofort — Portale benachrichtigen sie automatisch. Diese Gruppe kennt die Vergleichspreise genau, denn sie schaut seit Monaten. Ist der Preis zu hoch, klickt sie weiter. Genau die kaufbereitesten Interessenten sind damit verbrannt, bevor der Verkauf richtig begonnen hat.
Die Abwärtsspirale des Ladenhüters
Danach beginnt die Spirale: Das Inserat steht, die Nachfrage sinkt, irgendwann wird der Preis gesenkt — sichtbar für alle. Käufer lesen Preissenkungen als Schwäche und bieten noch vorsichtiger; manche warten gezielt auf die nächste Senkung. Studienübergreifend zeigt sich dasselbe Muster: Objekte, die überteuert starten, verkaufen sich langsamer und im Schnitt unter dem Erlös, den ein marktgerechter Start gebracht hätte.
Was stattdessen funktioniert
Ein marktgerechter, gut begründeter Angebotspreis erzeugt in den ersten Wochen maximale Nachfrage — und Nachfrage ist die einzige Verhandlungsposition, die den Preis nach oben treibt. Mehrere ernsthafte Interessenten zur gleichen Zeit erzielen regelmäßig bessere Abschlüsse als jede „Luft nach unten“.
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